営業はボリュームなのか？

「ボリューム」とは「量」という意味なので，つまりタイトルは「営業は量なのか？」とも置き換えられる．

「営業の神髄は何か」と問われると色々な答えがあると思うが，「営業はボリュームだ」という回答は必ず出てくる回答の一つだと思う．

事業の売上を上げるための計算式

下の式は誰も異論はないだろう．

売上 = 営業の量 x 営業の質

つまり，「営業は量なのか？」と言われたときに対比として出てくるのは「営業は質なのか？」である．

しかし，これは上の式を見ても分かる通り，営業にはどちらもいるのである．

だから本当の問題は「質と量のどちらに力を入れるべきか？」ということになる．

営業の質を上げるには？

営業の質を上げるにはどうするかという話はこのサイトでも何度か書いている．

• 営業スキルとは何か？
• 効率の良い営業とは？
• 後の先をとる営業・後の先をとるビジネス
• 営業におけるロープレとは
• ヒアリングシート作成はコンサルティング営業の第一歩

営業の上手さというのは存在するのか？

これは今まで長年，多数の営業を見てきた経験から「存在する」と言える．
営業の上手い人の営業はさながら芸術作品を見ているようだ．
思わず「ほぉー」と唸ってしまう．

では，「誰でもみんな営業がうまくなれるのか」ということについて考えてみる．

営業の質を上げる方法というのは先ほどの箇条書きで連ねたように色々あるが，結局のところ，それを出来るかどうかはその人の性格や資質によって変わってくる．

従って訓練にかけた時間に対して上達する時間というのは千差万別となる．
簡単にいうと少しの時間で上達の早い，いわゆるコスパの良い人ならスキルを上げる時間を確保したほうが結果的には売上は上がると言える．

では，初対面で「鍛えれば伸びる営業スキルをその人が持っているのかを見極める方法」はあるのか？

それについて現時点で私は回答を持っていない．

営業の量を増やすには？

営業の質については行き詰まったので，一方，営業の量について考えてみよう．

営業の量の増やし方に関しては問題ない．

ひたすら営業すればいいからだ．
「営業の量をこなすこと」は誰でも可能なことだ．
ただし，人によって精神的，肉体的につらいと感じる人と楽しいと感じる人と様々だろう．

一人でひたすら電話しまくるというのはかなりつらい作業のように感じるかもしれないが辛ささえ耐えれば誰にでも出来る業務ではある．

組織としてその辛さを解消することをシステムに組み込むことは営業力強化につながる．

何も考えずに営業しているようでは質(スキル)は上がらない．
しかし，考えながら営業を続ければ伸び方は人によって違うが質が向上することは確かである．

接触回数と接触時間を増やす方法

勉強でもそうだと思うが，一日のノルマを決めてしまい，それを日々こなすようにする．

接触回数は電話の回数であり，訪問の回数になる．

接触時間は電話の時間であり，訪問して滞在している時間である．

これらを増やせば増やすほど，会うお客様との回数が増え，共有する時間が増える．

電話をして会えば売れるのか？

実際のところ，電話の回数や訪問の回数が増え，共有する時間が増えると売れるのか？であるが，結論からいうと確かに「売れる」．

経験している人はこのことを分かっていると思う．

私も自分が営業をする前はもっと効率よくピンポイントに売る方法があるはずだと思っていた．
もっと頭を使えば，そんなに苦労しなくても売れるんじゃないか？と．

しかし，確かに頭を使えばよいのは間違いないのだが，では考えていることに熱中して接触回数・時間を減らしてしまうとどういうことが起こるか．

売れなくなる．

なんだかんだ言っても，お客様と話をしたり，訪問して現場をみると何かしら問題点に気づくことが考えているより多いのである．
何回も話をしているとふと，困ったことを口にしてくださるお客様も多い．

だから，うだうだ言って電話しないで調べ物をしている時間があるくらいなら，電話して訪問したほうが良い．

新人の頃は私もよく怒られた．
どういう人にどういう話をしようかと考えていたのだが，「電話しろ！」と言われたものだ．
始めの時は「どういう話すればいいんだ？」と困っていたが，慣れてくるとどんな話でも案外出来るようになるものだ．
こういう上司がいると育つのはその分だけ早くなる．

接触回数や時間が短いとそういう場に立ち会えないのである．

お客様と会話していると自分のスキルもあがる

お客様と何らかのトラブルを共有して，一緒に解決するとそれだけで自分のスキルも上がる．

そして，そのトラブルは一般化すると他のお客様でも十分に起こりえることだったということは多い．
そうなると，その話を他のお客様に出来ることになる．

まさに「ヒアリングわらしべ長者」である．
これは購買(客)の立場に立った話であるが，「心に触れるホームページをつくる」には営業に使う方法が書いてある．

ヘーゲルの量質転化

ここで思い出すのはヘーゲルの弁証法で言われるところの「量質転化」の法則である．

「ある程度の量をこなすと質が変化する」というのはどんなことにも言えることだと思うが営業にも言える．

話し方や聞き方が上達してスムーズになったり，話す順序を工夫したり，量をこなすと全体のスキルも上がってくる．
徐々にという感じではなく，ある一定の経験を積んで，それが法則として自分の中で消化されたときにスキルとしてすっと上がる．

習い事でも何でもそうだが，うまくならないと言って諦めてしまう人も結構多いが，うまくならない状態をなんとかして諦めずに継続しておこなっているとある日急に見えてくるものがある．
これが面白いのでコツコツ何かをやることはやめられないのだ．

営業もうまく売れないなと思いつつも，コツコツ電話して，訪問して，を繰り返し行っていると見えてくるものがあるはずだ．その期間は人によって違うけれど．

結論

ということで，ここまでの考察によると質を上げることは人によって伸び幅や熟達のはやさが違うので会社全体としてのスキルアップはなかなか難しいが，量を増やすことは我慢さえすれば誰にでも出来ることなので量を増やすことを目指すと良いということが分かる．

そして，元々素質のある人は量をこなすことによって量質転化が早めに起きて，質も上がってくる．
ここでも質より量を目指せばよいことが分かる．

さて，そこで量を増やせばいいのは分かったが，淡々と電話しつづけ，訪問しつづけるのは一般的には苦痛ととる人も多い．
その場合にはネットを駆使すると苦痛を和らげることは出来る．
後の先営業を行うのだ．

興味のある方は是非，お問い合わせください．