後の先をとる営業・後の先をとるビジネス

「後の先」(ごのせん)という言葉，これは剣道や柔道など武道で使われる言葉のようだが，先に攻撃させて，後から攻撃をするという意味である．つまり，カウンターや返し技とも言われる．
攻撃動作をしている最中に逆に攻撃を受けると防御出来ないので攻撃を食らってしまうということである．

事業(ビジネス)も営業も究極は「後の先」ではないかと最近感じている．

「後の先」をとる

剣道の後の先

「後」というからには先に仕掛けない．

必ず相手から何かアクションがあって，それを受ける形で攻めにつなげる．
相手は攻撃モーションに入っているので急な変化に対応できないため，後から受けて動いた動きがハマれば負けてしまうということになる．

横綱相撲

横綱相撲という言葉がある．
堂々と先制攻撃を受けた後に余裕を持って返して勝つ．
これも力量差がないと難しいのだが，ある意味，後の先だと思われる．

このような武道やスポーツの場合，リアルタイムなのでそれだけ難易度が高い．

「後の先」は難しい？

すぐに返さなくても殺されるわけではない

リアルタイムの営業でも「後の先」が出来る人は営業力(営業スキル)があると言える．

ただし，お客様が発した言葉に関して，間髪入れずに返す必要はない．別に殺されるわけではない．

だから，落ち着いて発された言葉をよく消化してから返事すればよいわけで武道よりは楽なはずである．
むしろ言われたことを消化しないで反射的に返す営業は最終的に嫌がられる可能性の方が高い．

「この人，聞いてないな，ダメだ」

と思われるのがオチである．

話を聞くだけなのだから「何が難しいんだ」と思うが実際なかなか出来ないようだ．

• 誰に対しても落ち着いて冷静に聞くこと
• 聞いた内容を咀嚼して理解すること
• 自分のケースに当てはめて，さらに深く理解すること

聞いた内容を理解するために「背景知識」が必要な場合がある．

「背景知識」を共有していない場合，

• その場で聞くか
• 後で調べる

しかないわけだが，その判断が難しい場合も多い．
ただ，分からないことは素直に「聴く」ことをお勧めする．
誰だって分からないことは分からないのだから，特に恥じることはない．
ただし，あんまり簡単なことだった場合に「こんなことも知らないのか？」と思われないためには普段から勉強して知識を蓄えておくことが必要である．

現場の営業で「後の先」を実現するには

まず，落ち着くこと．
自分がすぐにわからないとしたら，それは相当難しいことを聞かれていることだと思えるかどうか．

そのような自信を持つためには日々，自社の商品・サービスを理解し，競合や業界のことを知り，自分なりに分析を済ませておく必要がある．
そのような準備がないと焦ってしまう人はまともな受け答えが出来なくなる．

商品や業界の知識がなくても余裕があるように見える人もいる．
そのような人は一見営業が出来るように見えるが，実のところ本物のお客様に対した時は浅い知識が露見してしまい，そのような余裕の態度はただの性格だと見抜かれてしまう．
コツコツと日頃から調べて分析して考えておくことが重要なのだ．

もっと大きな「後の先」

販促で「後の先」をとる

会社全体の売上を考える上で，自社から働きかけて営業を行うことを「先をとる」営業とするとお客様から動かれた後に動く営業を「後の先をとる」営業と名付けられる．

「先をとる」営業は嵌まればとても強いが，なかなかどの会社でも実践できるものではない．

そこで基本的には「後の先をとる」営業手法をお勧めする．

しかし営業での「後の先」は先ほどから書いているように少し難易度が高い．

そこで販促の段階で「後の先」を考える．

「後の先」とはつまり先に手を出させるということだ．
つまり，先にアクセスしてもらう，具体的には問い合わせをしてもらうということである．
先に「きっかけ」を作ってもらえば，後から営業することが可能になる．

そして，問い合わせをしてもらうために一番に考えられるのはホームページから問い合わせをしてもらうことだ．

ホームページを変更するのは販促でなく，営業でもいいが，とにかく「引き合い」をもらうため，手を出してもらうためにページが必要になる．

引き合いを出したくなるページとは

人間の心理として，ランキングがあった場合には上位の方が信頼できるだろうと思う．
スクロールするのが面倒臭いや，マウスを動かすのが面倒くさいというのもあるかもしれないが，とにかく上位の方がクリックされやすいのは事実である．

そこで誰もかれも SEO に励んでいる現実がある．

まず知ってもらわないことには引き合いを出す・出さない以前の問題なので，これは当然のこと．

そこで Google などの検索エンジンで自分のサイトの順位を簡単に見つけることが出来るツールを弊社が独自に開発したので利用していただければと思う．
知名度の割にはまあまあダウンロードされている．

しかし，何とか頑張って検索結果の上位に表示されるようになり，クリックされたとしても，問い合わせまでしてもらうのはさらに少ない数になる．

ページの内容を見て，知りたいことが分かれば問い合わせをする必要もないからだ．

肝心なことを書かないという姑息な手を使う方法もあるにはあるが，人間そうなると逆に意地でも問い合わせしないでおこうという天邪鬼(あまのじゃく)的な考えも浮かんでくる．

よってあまりそういう方法はお勧めしない．

いつ引き合いを出すか

本気で購入を考えるときこそ，問いあわせをするケースが多いはず．

なので，本気で購入を考えてもらうためにもページは具体的に作成する必要があり，具体的なページを作成する必要性については「問い合わせの質を向上させる方法」で書いたので参照していただきたい．
具体的に書く場合はそれだけで文字数は増えるのでコンテンツを充実させる方法としてもお勧めである．

この対策でくる引き合いは質が高いもの(売りやすいもの)になる．

ただし，その場合はちょっと調べたいだけの人からは引き合いをもらうことは不可能である．
つまり，ページを増やしていけば母数は増えるので引き合いは増えていくと思うが，他に方法はないのかと考えると実はある．

引き合いの量を増やす方法

これがいわゆる「資料請求」をしてもらう方法である．
「カタログダウンロード」がこれに当たる．

ちょっと調べ物をしたいと思ってホームページを見つけた場合，自分は解決できる．
しかし，同じ部署の人にも知らせたい，もしくはこういう商品あるよと回覧したい場合がある．
そのような場合に有効なのが「ダウンロード認証」機能である．

これを使うと PDF などの資料をダウンロードしてもらう時に顧客情報を入力してもらうことを条件に出来る．
ちょっと本気で調べたいと思った場合，連絡先を知らせることは特に問題になることはない．また，ギブアンドテイクなので情報をもらう際に個人情報を渡すことの抵抗も少し低くなる．

特に代理店販売をしている場合，エンドユーザーの声が聴きにくい．
直販ならお客様と普段からやり取りをしているのでお客様の声を知る機会は多いが，代理店販売の場合，エンドユーザーを聞かない，もしくは教えてもらえない場合も多く，お客様の声を聴く機会は少なくなる．
そのため，カタログダウンロードで集められるお客様情報は貴重なものとなる．

カタログダウンロードしてくれた方は見込み顧客となり，いざとなれば連絡することが可能なので，「後の先」の営業を行うことが可能である．

問い合わせとページ閲覧状況をみて連絡

問い合わせが来た場合，その方の各ページの遷移状況とページ内での閲覧状況は弊社のシステムで確認することが可能になる．

その辺りは「閲覧傾向や問い合わせ内容からホームページを改良する方法」に書いてあるので参照していただきたい．

このような方法をとれば大きな意味で「後の先をとる」営業が出来る．

営業のスキルを上げるのもよいが，難しい場合はホームページの改良スキルの強化を図ることも一つの方法である．