その商品，本当に売れないのですか？

商談を一つずつ確認することの重要性について．

営業部長や営業課長など営業部門のマネージャーは

「売れませんでした～」

部下からそのような言葉をよく聞くことだと思う．

その際，その「売れない」と言った人はどのような言い訳をするだろうか？

※失注の原因は様々

売れない理由を追求する重要性

「他社に決めたから」

正直，営業なら聞きたくない言葉です．

もし，そこまでいろいろお客様に対して工数(時間)を使っていたなら，お客様としてもあまり簡単に断りの言葉は入れにくいものです．

あまりにも簡単に言われるようなら，それは自分が何にもしていなかったに等しいか，お客様の性格の問題かもしれません．

しかし，お客様のためにいろいろ調べたり，提案書を書いたり，時間を使っていたとするなら，「なぜ採用されないのか」理由を聞くのはおかしいことではありません．

何を購入したのか

「どちらに決められたのですか？」

まず，どこの会社の商品・サービスに決めたのかを聞きましょう．
購入した会社を聞かないと何も始まりません．
他社に決めたと言っているのですから，普通は教えてくれるはずです．

会社を聞いただけで満足してはいけません．
商品の名前，型番を聞く必要があります．
一つの会社で似たような商品は多数扱っています．
実際に競合して負けたのがどの商品なのか明確にしないと仕様が分からないので比較が出来ません．

いくらで購入したのか

「いくらで購入されたのですか？」

これは聞きにくいと思われるかもしれませんが聞くべきです．

というか，そもそも本来は購入を決めてしまう前に聞くべきことです．

価格は商品を購入するうえで重要な要素ではありますが，それは顧客の要求する仕様を満たした上での話です．
それでも大体どのくらいの価格で購入したのかは重要な情報です．

また，その際に何台購入したのかも忘れずに聞くべきです．1 台の価格なのか，100 台の価格なのか．
これも重要な情報です．

なぜ購入したのか

これが一番重要な情報です．
結局，何が決め手だったのか．

• どの機能が良かったのか．
• 提案書が分かりやすかったのか．
• 困難な問題に対して一緒に検討してくれたのか．
• 会社の信用度だったのか．
• 納期のスピードの問題だったのか．

ここまで聞けばある程度，失注した理由は分かってくるでしょう．
これが失注分析になりますが，実際はこの後が重要になってきます．

失注対策を考えないと意味がありません．

失注対策

理由が分かったら，それを覆すことが出来ないのかを考えます．
当たり前のことです．

会話スキルの向上

場合によっては営業の説明方法を修正するだけで問題ないかもしれません．
お客様が誤解されている場合です．
分かりやすい説明が出来ていなかったという単純な会話スキルの問題です．

カタログなど販促物の見直し

あるいは，カタログ・パンフレットの書き方で克服できる問題かもしれません．
お客様が選定に際して重要だという情報が抜けていて，営業にも質問してくれなかった場合などです．
これはもう少し営業がコミュニケーションをとっていれば防げた問題かもしれません．

商品の見直し・企画

スペック(仕様)でどうしようもない場合．
これが実は一番重要です．

お客様に必須の機能なのにその機能で劣っている場合，これは現場の営業マンで解決できない問題です．
その負けている仕様のせいでどれだけ損失が出るかを計算して明らかに他社商品を使ったほうがメリットがある場合はどうしようもありません．
損失分を商品自体の価格を下げる値引きによって，ひっくり返せる場合もあるかもしれませんが，その場合，最終的にはまたひっくり返される恐れがあります．
その場合，ただ価格破壊をしただけで販売側としてはメリットはありません．
他社に恨まれて終わるだけでしょう．

そのような場合は，お客様に徹底的にヒアリングを行うことにより，本当に必要な仕様は何だったのか？を見極めることが重要です．

その仕様が市場の多くのお客様に対して必要なものだったとしたら，元々の企画に問題があったか，時代が変わることによってついていけてなくなっている可能性があります．
そうではなく，特殊なケースのお客様にだけ必要なものだったかもしれません．その場合は開発リソースも考えた上で新たに開発するかどうかを決定する必要があります．

ヒアリング用のテンプレートを作る

自社の営業マンが使えるように商品・サービス毎にヒアリング用のテンプレート(フレームワーク，フォーマット)を決めることが重要です．
そのフォーマットにより聞くことが出来た内容を精査し，聞き方が悪いと判断した場合は改良の必要があります．
そのように運用しながら，ヒアリング用テンプレートは改良していくのがよいでしょう．

いずれにしても徹底的に聞くことが売上増加と新商品の企画に繋がっていくのです．