営業間のコミュニケーションの重要性

お客様からの電話を受けるのではなく，自社発の電話をするときに注意することをまとめておく．

自社の商品企画や販促，あるいは担当ではない営業マンから電話するような営業をする場合，他の営業がお客様にどのような話をしているかを知っていたほうが良い．

他の営業の営業方法を知っておくことが重要な理由

• 同じ顧客に連絡する場合，元(現在)の営業とどのような話をしていたかを知っていないと不信感を持たれる．
• 自分の知らない方法で売っていることを知ることが出来る．

なぜ他の営業がどの会社にどのような内容の話をしているかを知っておいた方がよいか？

それは電話したお客様に既に自社の別の営業マンがついていた場合に不信感を持たれて話がややこしくなるからである．

電話を受けたお客さんからしてみれば，いつも話をしている人と別の人から電話が来ると「なんでだろう？」と思う．
商品によって担当営業マンが違うことなどをよく知っているお客様なら大丈夫だが，そうでない場合，なぜいつもの人ではないんだ？という不信感を持たれてしまう．いつもの人でないと「自分の状況をまた一から説明する必要があるのか？」と思い，面倒だと感じるのだ．

社内でのコミュニケーションがとれていない会社と思われてしまうと何かトラブルがあった時の対応などもスムーズにいかないのではないかと懸念されるからである．
以下のような電話であれば既に担当がついているお客様だったとしても問題なく話が出来る．

商品企画による聞き取り

営業でない人間が電話する場合，例えば商品企画が電話するなら，

• 「現在，企画開発中の商品に関してご意見を伺いたいのですが？」
• 「現在，お客様の満足度の調査をしておりまして，よろしければ少しお時間頂きたいのですが？」

などと言えば特にいつもの営業からの電話でなくとも不審に思われることはない．

販売促進による聞き取り

販売促進の人間が電話する場合でも

• 「現在，〇〇という営業がお世話になっております．いつもありがとうございます．例えばマニュアルが分かりにくいとか，商品のここが使いにくいなど営業にはお話にならない不満点とかございませんでしょうか？」
• 「商品の使用事例の調査をしております．よろしければ少しお時間頂きたいのですが？」

など問題なく話が出来る．

他の事業部の営業による電話

他の事業部から電話する場合，別に営業担当がいても別におかしいことではない．
なので，「私は別の事業部で別の商品を扱っています．」と，最初に断っておけば不審に思われることはない．
その場合でもいつもの担当から，そのお客様がどういう業務をしているかを聞いていることを伝えればスムーズに話が進む．

同じ事業部の営業による自社営業マンへのヒアリング

新製品を大量に販売した人がいた時などにどのように販売したのかをヒアリングすることは良いことである．
やはり売れた人は聞かれることはうれしいことなので余程のことがない限り教えてくれるものである．
そこで他の営業の考えに触れることにより，自分では考え付かなかった方法にも気づけスキルアップにつながることも多い．

よく売る営業マンは，普段から自分が苦手とする商品をうまく売る人などに話を聞いて，売り方を研究するようなことも行っている．
やはり勉強熱心なのはどの世界でも良いことなのである．

どうすれば他の営業のお客様とのコミュニケーション履歴を知っておくことが出来るか

それはもちろん営業している本人に聞いておくのが一番である．

• どういうきっかけで話をするようになったのか？
• お客様の業務はどういうもので，今までどのような商品を買っていただいたか？

要は前提となる状況を共有しておくことでスムーズに話が出来るのである．

コミュニケーション履歴を記録しておく営業支援システム

しかし，営業を引き継ぐのでないのならば，わざわざ営業マンにヒアリングするまでもない．
営業支援システムに今までの経緯が書いてあれば，それで十分である．

営業支援システムには過去にそのお客様と自社の人間がしたやり取り(コミュニケーション履歴)が記録されているはずだ．
いつでもそれを確認の上で電話が出来るのでお客様も以前の話をまたその人にすることなく，スムーズに次の話を始めることが出来る．
つまり，自社の営業のためだけでなく，お客様の時間(繰り返し同じことを説明する手間)も節約出来る非常に便利なツールなのである．