企業のブランド力の上げ方

企業はブランド価値を高めると様々なことがよりうまく回るようになる．
いわゆるブランディングということについて書いてみる．

ブランド力とは

ブランド力が上がると競合を排除できるメリットがある．

どのように排除できるかというと，

• 相見積もりや比較されることがなくなる
• 競合より高めでも購入してもらえる可能性が高くなる

後者は前者と密接に関係している．

人々はなぜブランドが好きか

人間は誰もが騙されたくない．

では，購買行動でだまされるとはどういう状態をいうのか？

あるものを購入した時に自分の想定していた状態にならなかった時に人は「ダマされた」と感じる．
それは販売者が嘘をついていなくてもである．

自分が思っていた商品イメージと違っていた場合にその会社や商品のイメージは再構築される．

その際に他の同類の会社に比べて「良い」と感じた場合，その会社はその人にとってブランド力が上がったことになる．

人は新しいものやサービスを購入した際に毎回その恐れ「騙されたか，騙されなかったか」でドキドキさせられる．
毎回ドキドキさせられるのが嫌なので，出来るだけ「騙されない」安全な会社からものを購入したいと思う．
それが「ブランド力」というものだ．

これは双方にとってメリットがある．

ブランド力が高いことによるメリット

購入者側からのメリット

買う側からの利点としては

• 検討する(考える・調査する)時間を削減できる
• 別の商品の見積もりを取る時間を削減できる
• 騙される可能性を少なく出来る

などが挙げられる．

人生は有限なので時間削減は理由としては大きい．
また，交渉事は神経を使うので疲れる．その作業をしなくてもよいというのはかなりのメリットである．

販売者側からのメリット

売る側の利点としては

• 商品・サービスを説明する手間が省ける
• 価格を下げる必要がなくなる

などが挙げられる．

ブランド力を上げる方法

以上のようにブランディングが成功する(ブランド力が上がる)と買う方も売る方もメリットしかない．
そのため，世の中の人は「ブランド」が好きなのである．
もちろん，「高いものを持っている・使っている」という優越感もあるかもしれない．
しかし，それはあくまでもブランド力が十分高くなった後の副次的な効果である．

十分ブランド力がついてくると，そのような副次的効果に吸い寄せられて，そのために買う人達が現れる．
そのため，ますますブランド力は上がっていく好循環となる．

信頼感を持ってもらう

一番重要なことは信頼を裏切らないことである．
これが一番難しいことだ．

長年築きあげてきた信用・信頼は一度の裏切りで簡単に失墜してしまう．

ブランドというのは「この会社の商品・サービスを受けていれば間違いない」というものだから，一度でもおかしな商品・サービスを行ってしまうと，それだけでその状態が保てなくなるからである．

そのため，コツコツと同じこと，よりよい商品・サービスを心掛ける必要がある．

個人から会社へ

個人への信頼

企業の一営業担当として会社で営業している際に

「〇〇さんだから買うよ」

という言葉をかけられると，非常にうれしいものだ．

しかし，これは営業マン個人は信頼されているが，会社はそうではないということを意味している．

その人，個人はそれでいいかもしれないが，会社としてはこういう状態は望ましくはない．
お客様と営業の関係がこういう状態の場合，営業マンがやめると共にお客様もその会社との取引をやめてしまう可能性もある．

会社への信頼

では，どうすればよいのか？
もちろん，商品に特色があれば営業がやめてもその商品を買い続けるだろう．
しかし，どこでも売っているような商品の場合，非常に難しい局面となる．

問題なのは営業マンが替わることにより，お客様と営業との関係が崩れることにある．
崩れないようにするためにも新規の営業マンと新たな信頼関係を築く必要がある．

そこで，営業支援システムが必要になってくる．
以前のお客様と営業とのやり取り，コミュニケーション履歴が残っていれば，スムーズにお客様との関係を再構築できるようになる．

そして，

「やっぱり，〇〇さん(会社名)はいいね」

と言ってもらえるようになることを目指すべきなのである．

会社が信頼してもらえるようになるということ，そのものがブランドになるわけであるが，そうなってくると，人が替わったり，商品が替わっても，比較的簡単に買ってもらえ安くなる．
新人が行っても買ってもらえるようになる．
つまり，販売のコストが下がってくることになる．

それは営業の教育もそうだし，広告を打たなくてよくなることにもつながる．

ブランド力を上げるための営業支援システム

営業支援システムはコミュニケーション履歴を残していくためにあるものだが，先ほどのように営業の引継ぎにも使えるが，営業マン自身の日々の営業でも役に立つ．

お客様の情報は会話した直後は覚えているが，記録しておかないと段々忘れていく．
会話内容を記録しておいて，いつでもすぐ引き出せるようにしておくと，次回の電話や訪問時にさっと予習を済ませておけばお客様とのすれ違いもぐっと減る．

会話の最中に一，二年前のことを話せば

「そういえば，そんなこと言ったと思うけど，よく覚えているね．」

とその営業個人への信頼度もアップする．
それが重なることにより，顧客との信頼関係が築かれる．

ちょっとしたことではあるが，こういうことの積み重ねが重要なことであり，営業支援システムの本当の存在意義となる．